在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系，虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切ok，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“x医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都趋向于帮医生发表论文，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流kb症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话。

课代表的心得篇2

众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。总的来说身为一名医药代表真的很不容易，如果大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。以下是爱医人才网整理的医药代表工作总结，资料仅供参考。医药院校毕业之后，我就跟随着大多数的同学成为了一家医药公司的医药代表。医药代表的主要职责就是向医院推荐我们公司的新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药事会、副院长等。每次进入医院，只要说自己是医药代表，周围就会有异样的眼光。我心里真的很难受，有些医院还贴出“禁止医药代表”进入的牌子，很多人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增加患者的负担，不惜重金回扣给医生的工作。医药代表工作总结其实，每一个行业都有它的潜规则，做销售的或多或少都会给客户一点好处的，比如一些促销活动，医药代表给医生回扣也相当于促销活动。其实，我相信选择医药代表这一行业的人，大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人，会增加医生的大部分收入。当然，也是为了推广医药公司的新药品。医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访变成聚会，从学术会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生表面上的需求，也需要去了解医生家里的需求，并且尽自己的努力满足医生的需求，帮助医生解决烦恼，达到共赢。其实，医药代表的收入两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车，还有一笔不小的存款，有的医药代表甚至交不起房租。总之了，希望社会能够正确地看待医药代表的价值，希望医药代表同仁们都能前途一片光明。

课代表的心得篇3

军训结束后，心里突然难过起来。第一个月第一周的军训让我明白，只有经历了一段艰难的时光，才能更珍惜现在的生活。在我开始军训之前，我想退缩。我从小就被宠坏了。进入初中，要在烈日下训练，整个人都觉得不开心。于是一度想放弃，现在坚持到了最后，不可思议。我为自己感到高兴。

在接触军训之前，我觉得这是一件很可怕的事情，但是当我真正去接触它，试图去完成它的时候，我觉得好像没有什么是困难的。一周七天的训练，我站在军姿，向前走，用手踢腿，这些都是我每天练习的，每天衣服都被汗水打湿。刚训练的时候还是有很多抱怨。我是不是觉得在教室里学习不好？不得不站在外面训练真是无语。但现在我不这么认为了。军训没有我想象的那么无聊。教练一直在户外和我们一起训练。其实教官比我们努力。看到教官和同学都在努力，我觉得军训的时间不长。

军训表面上看起来简单，实际上一点都不容易。就拿站姿来说，我们站半个小时，如果没有足够的毅力坚持下去，真的很难。手酸脚疼，超出了一般人的承受能力。此外，我们仍然站着晒太阳。在这个过程中，我看到很多同学因为坚持不下去了。看起来很容易，做起来真的很难。刚开始站在军姿的时候，很多次都差点没忍住。好在我虽然养尊处优，但是意志力很强，所以能完成这个训练，所以七天下来，我发现我能站的更久，不会举棋不定。虽然比不上教官，但是一直在进步，这是我在这次军训中努力到底的动力。

在这次初中军训中，我经历了日晒雨淋，辛苦不言而喻。但是，当我真的要告别军训的时候，心里涌现了很多失望，不想这么快就离开教官。刚开始的时候觉得一个星期好长，现在觉得太短了。但是我知道不放弃是没有用的。毕竟军训结束了，教官要回去了，我们还要回去上课。但是，我会永远记得这次军训带给我的感受，让我改变了纵容的脾气，明白人生的道路上总会有风暴，而这些风暴一定是自己未来要面对的，所以我要变得更强大，让自己不要害怕风暴。军训，谢谢你带给我这么多的美好，让我知道，成为一个坚强的人的路并不容易，我相信我能让自己未来的生活变得精彩。

课代表的心得篇4

一阵风儿袭过，吹动了随波逐流的小船。那么，请扬起青春的风帆驶向梦想的彼岸吧!——题记

天空一碧如洗，阳光灿烂。鸟儿和微风时缠绵时发出的喃喃低语萦绕在耳边如孩子银铃般的笑声，使人顿时浮想联翩，思绪万千。我都在漫步在蜿蜒幽静小路，猛然发现，路的尽头是一望无尽的，我顿时恍然大悟，我的青春梦想是否也像这永无止境的小路一样没有终点呢?

我闻着沁人心脾的茉莉花香，清脆的鸟鸣声唤醒了消沉的我。倾听快乐的小鸟休息时喃喃私语，感受这春暖花开的美好时光，听涓涓细流奏起美妙心曲，观苍翠挺拔尽显英姿飒爽。那枝干遒劲，闭月遮天的树木形如精神抖擞的士兵矗立于其中。当我的心绪沉浸这亦真亦幻的美景之中，脑海中忽然闪现出我那青春时的梦想。

于是，勾勒起我的回忆。思绪如潮水般涌进。

青春时的梦想就好像是一支甜蜜的冰淇凌，一触即化。我的梦想此时也被摧残的消失殆尽了。我黯然神伤!

犹记年幼的时候在小小的心中就开始萌芽了长大后要成为一位舞蹈家，这近乎可望而不可及。可是这天真梦想随着年龄的增长也在逐步的加剧它的真实性。直至如今，这个梦想都未曾改变，我始终坚信我的青春梦想将会是插上绚丽多姿的花环而迎接着我。

也许是我初谙世事，也许我里生活太远，总是把一切想的简单，似乎天上的星星都唾手可得。事实上，在我的青春梦想上也曾受到父母的阻挠与责备。可是我依然始终坚信，只有勇于拼搏，奋发图强，勇往直前，奋勇前去朝向青春梦想的终点站而驶去。

有位诗人说过：“如果你不能成为大道，那就当一条小路;如果你不能成为太阳，那就当一颗星星，决定成败不是你的尺寸的大小，而在做一个最好的你。”没错，不管未来我的梦想旅途有多么的艰苦卓绝，我都会持之以恒的继续走下去。只有拼出来的辉煌没有等出来的骄傲这句话将会验证青春梦想的初始。

我一定会做让我的青春梦想插上理想的风帆远去，不论路上有多少艰难险阻，我不会气馁。我情愿做一只随波逐流的小船到达梦想的彼岸。

课代表的心得篇5

杨振宁，美籍华人，诺贝尔奖获得者，是家喻户晓的科学家。

杨振宁的父亲杨武之是留学归来的知名学者，1929年应清华大学之聘任数学系教授。自此，清华园中8年的少年生活，给杨振宁留下了温馨的回忆。

清华园对聪颖好学的少年杨振宁，是一个好的学习环境，对日后成才有着重要的影响。

西南联大，在那战火纷飞的年代无疑是一个神圣的殿堂，杨振宁曾回忆道：“想起在中国的大学生活，对西南联大的良好学习风气的回忆总使我感动不已。联大的生活为我提供了学习和成长的机会。我在物理学里的爱憎主要是在该大学度过的六年时间里（1938-1944）培养起来的”。

进入西南联大后，杨振宁既没有选择父亲专长的数学，也没有选择自己报考的化学，而是选择了自己感兴趣的物理学。可见求学道路上，兴趣至关重要。

出国留学，是杨振宁生命中的转折。

杨振宁对理论物理学的贡献范围很广，包括基本粒子、统计力学和凝聚态物理学等领域。对理论结构和唯象分析，他都有多方面的贡献。他的工作有特殊的风格：独立性与创建性强，眼光深远。

杨振宁的求学之路是艰辛的，寻师也是屡屡受挫。历经辛苦远赴美国，先是到哥伦比亚大学找寻仰慕已久的费米教授，却大失所望的扑了个空。随后前往普林斯顿大学，希望求学于维格纳教授，却由于教授的休假再一次扑空。幸好遇到了昔日西南联大的教授张文裕，在其指点下终于到芝加哥大学寻得名师，就是仰慕已久的物理大师费米。

实验是理论的源泉，科学的根本。杨振宁的第一个志向就是完成一篇实验物理论文。由于动手能力和实验技巧的欠缺，虽然经过了20个月的实验工作，杨振宁还是未能完成自己的实验论文。虽然这是一次失败的尝试，但杨振宁的这一志向还是告诉了我们一个道理，那就是亲身动手进行实验的重要意义。实践出真知，杨振宁这20个月的实验工作也为他日后成为成功的理论物理学家奠定了基础。

演绎法和归纳法，在科学研究上各有所长。巧妙地结合应用两种方法，使这两种方法互为补充，取长补短，会使科研收效良多。这也正是杨振宁日后能在科学事业上取得重大成就的重要原因。

杨振宁与李政道合作研究得出的结论——在弱相互作用中宇称可能不守恒，震动了整个物理界，使得两个人共同获得了1957年诺贝尔物理学奖。

在这些成就的背后，是这位科学家从小到大严谨的学习态度，远大的理想和信念，越挫越勇的求学理念，巧妙结合的科研方法，孜孜不倦的钻研和探索。

课代表的心得篇6

做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢？成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种习惯，始终如一。

心得一：主动……只有主动才会有成功的机会。

刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单？我就会对大家解释说：“因为这样……因为那样……”我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。

心得二：始终如一……给自已在不同时期制定一个销售计划。

我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

课代表的心得篇7

20xx即将过去，在这一年里让我学会了很多，无论是工作经验，还是业务处理，我都有了全面的认识和行业更深层次的把握，感谢接纳我工作的企业,感谢我的领导,感谢我的同事们,感谢我的客户们,因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作,更加努力工作。

医药代表是一个充满竞争的行业,也是很能锻炼人的行业,刚开始工作的时候真的很没有信心,业绩不但没有上升,反而在下滑,我除了天天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面进行努力,也走了许多弯路。从最初的迷茫不知所措，到如今的从容把握，离不开多方面的鼓励与支持，一年过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经熟悉了,跟大部分的客户应该也算是熟悉了。在这里不得不提到上官先生的作品，正是由于拜读他的著作才使我有信心面对来自压力与困难，使我懂得什么叫做从容，自信，不卑不亢。记的以前我每次到一家医院做拜访都是空手去的，哪怕一瓶饮料我都没有带去，这就是我不成熟和失败的地方。经过李老师的提示和点拨我才逐渐懂得什么是尊重别人，东西不用多么的贵重，不用你花多少钱，有时只是一些水果`一包烟，甚至是一份报纸。但是那代表着你尊重别人，那样别人才会尊重你，并且这代表我自己的一分心意，要懂得在什么样的情况下别人才会敞开心扉与你交谈与沟通，还要学会察言观色。还有一点很重要，就是提前准备好第二天的计划，其实很简单，除了写好以外还要每天睡觉之前脑子里要想着每天的得与失，还有明天的计划明天该做什么,要见什么人,跟他们聊什么,希望得到什么样的结果。像上官先生一样做一个有准备的人。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划：

1、积极提高自己的销量，想尽一切办法利用一切有利资源最终要达到二甲医院平均每个产品要达一键到两键的量，三甲医院如大冶人民医院，阳新人民医院等要达到每月三键到四键，同时所开发的社区医院按照实际情况要达到20-50盒。同时制定更完善的拜访计划严格按照拜访计划开展工作

2、在李老师的帮助和配合下积极开发所属地区各大小医院，希望做到覆盖整个黄石地区，深层次挖掘与开发潜力，并且在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，严格做好观察与控制在公司和医院药剂科的协调下做好备货准备。

3、要不断加强业务学习，多看产品资料和相关业务知识，开拓视野，丰富内涵，与同事们和崔经理进行交流向他们学习更好的方式方法。

4、与李老师积极配合工作，增加默契，沟通和协调好面临的困难和障碍，学习在实际操作中的经验与方法。

5、做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，一周小结，一月大结。及时改正错误摆正态度。

最后,再一次感谢我的领导和同事们,我会用实际表现让销售业绩步步攀升，也祝愿各位同事和领导在新的一年里工作顺利，全家身体健康为武汉办再创佳绩!

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